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    郁美凈如何提高顧客成功購買率?

    發布日期:2013-05-02 09:05 來源:未知 點擊率:
            經濟的快速增長,化妝品店的營運成本上升,消費者購買行為日益理性,化妝品店內利潤空間不斷被運營成本所壓榨。由此可見,如何真正幫助終端商解決銷售問題,快速提升終端銷量,已成為當前國內化妝品加盟店這條渠道鏈上眾成員共同關注的話題。要實現終端動銷和提量,中國知名化妝品連鎖加盟品牌認為當前化妝品加盟店主要離不開“三多策略”,即如何吸引更多的顧客進店?如何讓更多的顧客購買?如何讓顧客買得更多?從以更低的成本產生更多的回報角度來看,“三多策略”中,想辦法如何讓顧客買得更多(即增加顧客一次購買產品的總金額),相對而言是一種操作較為簡單而有效的方法。就結合近年來對化妝品零售行業的調研分析和營銷實踐,就化妝品加盟店如何讓顧客買得更多的話題,淺談幾個方法,以與廣大店家分享。

            方法一:多跟顧客交流,挖掘顧客關聯性需求,引導顧客連帶購買。   

            每當去肯德基和麥當勞,在收銀臺買單時,收銀員總會主動很關切地向顧客詢問類似的問題:“加1元,可以獲得一份大杯”或“還要加一份薯條嗎?”從單個顧客而言,雖然顧客多付出1元或者多買了一份薯條,對肯德基或麥當勞而言獲利甚微,但是當您想想全國有10億人購買呢,你一定會大吃一驚,他們太會賺錢了。如今,很多行業的門店也都在效仿肯德基和麥當勞的這種方式,且運用得游刃有余。

            這么一句不經意的很簡單的詢問,讓顧客產生了更多的購買,真是潤物細無聲。所以說店員與顧客的有效交流對增加客單價而言顯得多么重要,正在為提升銷量大打價格戰的化妝品店家們不妨多加強對店員這方面的培訓和要求,培養出顧問型的店員,嘗試一下這一方法,因為主動一句詢問很有可能為你換來一大單生意。

            方法二:開展價值轉換式的超值換購活動,吸引顧客即興購買。

      國內個人護理用品專營店的典范——屈臣氏,他們常用的提升銷量的絕招中,換購活動應該首當其沖。其表現形式一般有“第2件半價”、“加1元多1件”、“還有加5元,可換購**產品”等等。顧客在獲得這些優惠信息時,往往會動心,產生沖動購買。

      換購活動其本質是商品價值的轉換,即B商品的全部價值或大部分價值轉換到A商品上去體現,從商家的營銷成本來分析還在其可控范圍內,但其歸根結蒂為“薄利多銷”的原理,可以在很短的時間內達成更多的交易。郁美凈注意到,目前國內不少化妝品店已開始重視換購活動的開展,盡管如此,換購活動真正產生很好效果的店并不是很多,可見換購活動在操作的過程中也有一些講究的。

      為進一步提高換購活動的效果,郁美凈對換購活動的建議如下:  

      1、換購活動需遵循需求相關性原則,最好換購的產品與所銷售的產品之間存在一些關聯性,即顧客在買A商品時,往往也一定會有購買B商品的需求,如顧客買牙膏,就有可能同時會買牙刷;顧客買身體乳時,就有可能會買沐浴露,等等。如果能遵循需求相關性原則,往往會事半功倍。

      2、換購活動需遵循需求迫切性原則,最好換購的產品是這段時期顧客使用需求量最大的產品。如夏天建議可拿店里的花露水、洗發水、沐浴露或防曬產品來作為換購的商品;冬天建議可拿潤體乳或護手霜來作為換購的產品。相反,如果你拿來換購的產品與顧客的需求毫無關系,那即使換購的金額再低也不會有很好效果的。

      方法三:開展打包式銷售,多買多優惠,促使顧客超前購買。

      所謂大包式銷售,即將顧客在整個護膚或者化妝程序上所需用到的產品打包組合在一起,以低于正常零售價20%-30%的價格,同時另加贈送某產品的方式進行銷售,其目的是促進顧客在超前購買,以此延長顧
    再次購買產品的時間。此法不但對快速提升顧客購買金額很有效,更能很好地避免那些忠誠度不高的游離形態的顧客在短期內光顧競爭對手的店。目前常見的方式有,店家自行采購大的PVC袋將店內需要銷售的幾樣在用途上互補的產品組裝在一起,制定公布一個優惠的價格,同時推出顧客買該禮包,可額外獲得某個贈品的活動。

      郁美凈化妝品加盟品牌在全國目前將近500多家的實體店,在2012年更是投資千萬獨家打造完美的超級VIP會員系統,只需198元,即可成為會員,即可享受1268元的禮品贈送,一年內月月有免費禮品贈送,送滿12個月。有效幫助終端拓客、留客。郁美凈推出這種超級VIP系統之后引得行業內其他品牌紛紛跟進。其實,如何讓顧客買得更多的有效方法還有很多,這里郁美凈僅列舉出了較為常見的幾種方式,希望能起到拋磚引玉的作用。
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